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好的業務員都是這么鋪貨的,你家業務員是這樣嗎?

更新時間:2019/10/9 15:23:09 作者:duanduan2018 瀏覽:739 次 推薦專題:郎酒五糧液茅臺

看著別人的業務員不斷鋪貨,一下開出幾十個網點,自己家只能開幾個網點,有的時候甚至都不開張。

那些別人家的業務員到底是怎么鋪貨的呢?今天我們走進業績百萬的業務員鋪貨步驟。

01  知己知彼

鋪貨很簡單,但是怎么做出成績,快速鋪貨,就是一門學問。做到知己知彼,是開始的步。

所謂的知己知彼則是以下幾項:

1. 了解區域內的競品狀況:賣點、優勢、價格、鋪市率、供貨價、利潤、政策……

2. 了解客戶的經營方向、經營狀況、客戶的性格特點、代理的品牌

3. 了解自己產品的賣點、優勢、劣勢,做到揚長避短

你對對手了解的越深入,越能更好的找到對手的弱點,找到自己的優勢所在,打動客戶,才能在鋪市過程中,*快的擊破客戶的防備,占據終端。

02  完備的規劃

所有的狀況都了解了,接下來就去鋪市吧?

不要急,鋪市*重要的還有完整的規劃。鋪市前一定要做好準備:

1. 路線的規劃,自己要跑的區域,都有哪些網點,該怎么走*快,怎么開發*迅速

2. 客戶的難易程度該怎么區分,同類型的客戶區分,該準備怎么樣的話術,說服客戶

3. 可能遇到的問題,滯銷怎么辦?壓貨怎么辦?價格談不攏怎么辦?政策怎么分?


業績越高的業務員在鋪貨前的規劃越清晰,對每一個網點,每一個客戶都有相應的應對措施。規劃不僅僅是節省時間,更是對自己客戶又一個深入了解的過程。大多數業務員的“佛系”鋪貨,看運氣開單,賒銷承諾開單……*終的結果不僅是業績差,還會給后期服務留下無窮后患。

03  規范的鋪貨流程

大多數經銷商都會制定一定的鋪貨流程,但是多數時候是擺設而已。甚至獎懲制度,也因為大多數人無法完成,而法不責眾,會議大多數流于形式。業務員也會制定自己的計劃,大多數也只是表面工作。

但是,業績百萬的業務員,對自己的流程、制度,形成自己的標準。

1. 每天出發前,詳細的路線規劃,完善的走下去,不單單是追求數量,更是質量。

2. 每到一個客戶網點,詳細的鋪貨流程,從談單,卸貨,陳列等一系列的程序都極其詳備。

3. 不僅是把貨鋪到終端,更是把貨鋪到消費者。在鋪貨的過程中,通過營銷手段和產品組合,使產品和市場有效對接,讓消費者看得見、愿意買。

4. 統一的說辭和話術,不僅體現企業的規范,更是業務員本身的專業性。


大多數業務員在鋪貨時都是即興發揮,很多時候不著邊際,讓客戶摸不著頭腦。所以每到一個客戶就碰壁一次,自己也變得不自信了。

04  手勤、腳勤、嘴勤

業務員說到底還是勤快,所謂的客情、技巧全都是日常拜訪中一點點沉淀下來的。

手勤,日常貨架、冰柜的牌面整理,甚至幫助做一些陳列,一些雜物,都是應該的;

腳勤,就是要多跑,周期性的拜訪一定不能少,不管合作沒合作,沒事兒拜訪一下,混個臉熟,客情就一點點建立起來了;

嘴勤,不是說多少,而是要真正的去交談。除了平常的一些了解之外,拉拉家常什么的都少不了。新手也可以放下身段,放下包袱,去虛心的請教一下。

業務員說到底靠得是一點點積累,從一點一滴中學習,技巧也只是熟能生巧。想要做好鋪貨,勤快也是*基本的,就算是新手,只要勤快,也是能創造奇跡的。

鋪貨,說有技巧也沒有技巧,需要的就是業務員用心去做。仔細的做好每一個流程,把握好每一個機會3

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