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能帶領經銷商進步的廠家,才是好廠家!

更新時間:2020/1/2 14:50:22 作者:食品網小編 瀏覽:740 次 推薦專題:郎酒五糧液茅臺

經銷商目前的困局,廠家責任重大。廠家不進步,經銷商很難獨立向前。

老廠家不進步,行業格局就會在變革關頭被打破。

如果10多年來相對穩定的行業格局要被打破了,經銷商要重新站隊,重新組合廠家。

廠家主導仍然成立

一個好的廠家崛起了,一群經銷商就跟著崛起了。所以站隊非常重要。

反之是否成立?一群經銷商崛起了,救活了一個廠家。這是不成立的。

中國的渠道下沉,是一個經銷商不斷小型化、碎片化的過程。現在還有廠家還在做“省代”,但多半是小廠家。多數大品牌采取的是“縣代”模式。

中國過去的廠商關系,主體是廠家為主導,商家處于從屬地位。比如,這幾年的壓貨文化得以踐行,就是在廠商關系中,廠家處于強勢地位。

然而,這種狀況現在改變了。

總有一個廠家帶領你進步

經銷商選擇廠家,沒有單一的標準,而是一個組合問題。

能給你帶貨的,未必能給你帶來直接利潤。反之亦然。

能給你帶來規模的,可能只夠你養活工作人員。

總之,沒有一套標準能滿足經銷商的所有要求,魚和熊掌不可得兼。于是,組合才是關鍵。

在所有組合中,有一條是必須滿足的:總有一個廠家是能夠帶領你進步的。哪怕做這個廠家的產品并不賺錢。

沒有這一條,經銷商所有的組合都沒有意義。

如果過去能夠帶領你進步的廠家,喪失了持續進步的能力,經銷商就必須重新選擇廠家。

現在很多大品牌被經銷商換掉,除了壓貨虧損外,必須注意到,很多傳統大品牌已經喪失了帶領經銷商進步的能力。

行業老格局將被打破

中國現在的行業格局,大約是10年前形成的。

現在的大品牌,多半在10年前就已經占據了優勢地位,近幾年崛起的大品牌,除了加多寶外,似乎很少。

既然行業格局沒有大的改變,經銷商格局也基本沒有大的改變。

10年前,選對了廠家,這么多年就能夠隨著廠家一起發展。

這是一個廠家能夠帶著經銷商共同進步的年代。經銷商愿意聽廠家的話,主要還在于好廠家代表了進步力量。

管理經銷商,教育經銷商,這些詞語代表了廠家的優勢地位。

老廠家或許正在喪失進步的能力

大約從2013年開始,廠家,包括好廠家,已經喪失了帶著經銷商進步的能力,廠商關系正在發生變化。

”銷量封頂“、”結構調整“、”主流換擋“、”互聯網+“,這些營銷轉型,哪個廠家站在前列?反倒是很多經銷商走在了前列。

中國的幾次大的營銷轉型,一是1998年因為“亞洲金融危機”而引發的“市場重心下沉”;二是2003年后開始的“深度分銷”和“終端銷售”,基本上是廠家主導的。

進入互聯網時代,進入消費升級時代,廠家迷茫得很,不僅不能帶領經銷商進步,而且自身問題比經銷商還多。

我甚至認為,目前在位的多數掌管營銷的老總們,該集體退休了。

傳統廠家不進步,就選“新邊緣”

能夠帶領經銷商進步,與規模無關,與品牌影響力無關。

誰能抓住趨勢,誰能變革,誰在快速上升,誰就可能帶領經銷商進步。

沒規模,但有上升空間,就有想像力。

規模到頂,如果在走下坡路,也很危險。

大品牌不進步,不代表社會不進步。

中國的改革,從來就是邊緣崛起。所以,要關注新邊緣崛起的企業。

新邊緣崛起,或許規模不大,或許品牌還不知名,不要緊。*有穿透力的,從來就是錐子。

重新評估廠家

2016年之前,盡管很多經銷商銷量下滑、虧損。但總體講,經銷商仍然對廠家寄予希望。

從2016年開始,很多經銷商開始絕望了。出現了較大面積“商家換廠家”的現象。原來根本不愁客戶的某些大品牌,開始被經銷商甩掉了。

如果廠家自身沒有進步,仍然像以往一樣強勢,那么這種現在還會大面積發生。

因為出現經銷商大面積換品牌,*近廠家對經銷商相對溫柔多了。

但是,溫柔不代表廠家重新找回了帶著經銷商進步的能力。

在這種情況下,經銷商面對一個問題:誰能帶領經銷商重新進步?

誰能帶領經銷商重新進步,誰就是經銷商選擇廠家的新目標。

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